在開始說為什么不敢打電話給客戶這個(gè)話題之前，我先啰嗦幾句為什么要打電話給客戶這個(gè)點(diǎn)。各位都是做業(yè)務(wù)的，當(dāng)你收到一封和自己不相關(guān)的郵件內(nèi)容你首先第一感就是忽略可能還有人直接添加到垃圾郵件中，比如說，我就是這么做的。我不會(huì)把這封郵件轉(zhuǎn)給我們的人事，財(cái)務(wù)或者采購等等相關(guān)人員。那么同理老外也不會(huì)的，當(dāng)然有人會(huì)有有的公司用INFO，也會(huì)有人轉(zhuǎn)發(fā)的，但是我可以說這個(gè)概率不會(huì)超過百分之十。那么你覺得有必要糾結(jié)這百分之十嗎？
我們在換位思考一下，如果你在國內(nèi)做銷售的，那么你在找到一個(gè)公司的官網(wǎng)但是沒有采購的信息，你首先想到的是能否找到電話，請求幫忙轉(zhuǎn)接一下相關(guān)人員。（我經(jīng)常都能接到相關(guān)的推銷產(chǎn)品電話讓轉(zhuǎn)接采購）
為什么我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員不能打電話呢？
經(jīng)常我會(huì)聽到有業(yè)務(wù)員抱怨說，發(fā)過去的報(bào)價(jià)遲遲沒有回復(fù)了，我該怎么辦？再發(fā)封郵件嗎？其實(shí)我想說，你為什么不能打個(gè)電話溝通下呢？但是有一大部分分是恐懼給客戶打電話的，其主要原因如下：
口語不好，是害怕打電話的直接原因
業(yè)務(wù)不熟，很多問題無法直接給與回復(fù)
害怕打電話騷擾到用戶，怕用戶反感
公司沒有開通國際長途，這個(gè)就心塞了
等等等···
其實(shí)打電話很難嗎？ 我們來試想模擬一下啊。 你打電話到了客戶的公司，你就說： This is XX from XX company, I want to speak with your product manager 或者buyer 。如果給你轉(zhuǎn)了，你接著說this is XX from XX company, we have produce XX(產(chǎn)品）。I want to send your our quotation, please advice 或者tell me your mailbox. 試問，這很難嗎？ 這需要很高超的英語嗎？
我給出的建議如下：
1.在你不熟練和老外打電話的時(shí)候，先模擬英語電話對話場景
2.事先準(zhǔn)備好你需要和老外溝通的相關(guān)內(nèi)容，如遇到未能解答的，也回復(fù)他說I'll check with my prodoction manager/engineer等高大上的詞 and revert then.
3.在和老外電話之前，先在網(wǎng)上和老外溝通一下，事先有個(gè)基礎(chǔ)了解
其實(shí)，我覺得大家恐懼和拒絕和老外電話溝通的最主要的原因來自于對未知事情的恐懼。其實(shí)我想說，你最壞的結(jié)果就是被老外掛電話，拒絕了。這個(gè)可要比你苦等老外回復(fù)的好，把這個(gè)時(shí)間利用在多開發(fā)客戶的事情上。所以我們一定要敢于跨出第一步，然后再不斷的總結(jié)你之前和老外電話的不足點(diǎn)，我相信不需要多長時(shí)間，你就可以和老外拉家常了！
greeting 問候
introduction 介紹（第一次交流時(shí)）
purpose 打電話的目的
probing questions 探究存在的問題
details gathering 細(xì)節(jié)匯集
closing 結(jié)束語 （再次約時(shí)間討論/或在下一封郵件提供方案）
打電話，肯定是以國際網(wǎng)絡(luò)電話軟件為主，推薦常用的幾款軟件：
1．首選肯定是whatsapp（有些人可能不能用了）和微信了。
2．Skype: 如果你的客戶有告訴你他的Skpye id. 那么加為好友后，直接呼叫對方，通話是不收取任何費(fèi)用的。類似Whatsapp打電話一樣。
但如果你搜索不到對方Skype id下，想撥打?qū)Ψ绞謾C(jī)號(hào)碼或者座機(jī)，得先充skype點(diǎn)數(shù)或者如果長期往某個(gè)國家/地區(qū)打電話，直接購買包月套餐。
電話溝通要盡可能多問開放新問題，而非封閉式問題。
封閉式問題一般指選擇性的問題Do you?等。開放式問題就是沒有預(yù)設(shè)選項(xiàng)，需要回答人更主觀的組織語言去回答的問題。比如How, What開頭的句子。一般封閉式的問題傾向于引導(dǎo)客戶，開放性問題能讓銷售了解到有用的客戶信息。
比如一接通電話，馬上介紹We sprcialize in.....balabala. Does that sound interesting to you?
然后對方說Yes.
天就聊死了，你就只能繼續(xù)找話題，而不是在前面的話題里進(jìn)一步深入討論，推銷目的明顯也很可能遭來反感。
其實(shí)我們和客戶初期能聊的主要是圍繞產(chǎn)品，市場展開的，那么我列舉了下面20個(gè)問題：
1. 說出你現(xiàn)在產(chǎn)品的英文介紹
2.說出你們公司所有產(chǎn)品的編碼和英文名稱
3.說出你們產(chǎn)品的原料，加工工藝
4.你們產(chǎn)品有哪些不安全因素
5.有無可替代的產(chǎn)品能替代你們目前的產(chǎn)品
6.你們公司的產(chǎn)品需要什么認(rèn)證？大概的費(fèi)用？
7.你們的產(chǎn)品大概的體積，裝柜數(shù)量
8.你們的產(chǎn)品有沒有什么設(shè)計(jì)缺陷？能否改善？費(fèi)用是否會(huì)增加？
9.產(chǎn)品最核心的部件是什么？是否自己生產(chǎn)？市場價(jià)格大概是多少？
10.你們的工廠哪些部件能自己做？哪些是外購的？
11.生產(chǎn)周期大概是多久？什么部件生產(chǎn)周期最長？
12.你們的產(chǎn)品在哪些區(qū)域更暢銷？歐洲，美洲？亞洲？
13.各個(gè)區(qū)域是否有單獨(dú)的認(rèn)證？會(huì)不會(huì)有費(fèi)用的增加？
14.各個(gè)區(qū)域?qū)τ谀銈兊漠a(chǎn)品有無特殊喜好？
15.你們的產(chǎn)品主要是面向進(jìn)口商？零售商？還是品牌客戶？
16.你們的產(chǎn)品是否在客戶的國家有進(jìn)口限制？
17.你們的產(chǎn)品在世界上有哪些知名品牌？都分布在哪些國家？
18.你們的產(chǎn)品在每個(gè)國家是否有特殊的包裝要求？
19.在中國你們的產(chǎn)品主要生產(chǎn)區(qū)域在哪里？
20.你們的主要競爭對手有哪些？大概的價(jià)格？
這20個(gè)問題僅僅是皮毛的問題，還可以從這20個(gè)問題里再延伸出去很深，很遠(yuǎn)。
對于產(chǎn)品不是需要你能像工程師那樣把產(chǎn)品做出來，但是絕對不會(huì)僅僅就是只知道產(chǎn)品的英語簡單術(shù)語就了事了。
